Материалы круглого стола «Эффективное участие в выставках: планирование, подготовка, организация…»



Доклад «Ситуация на выставочном рынке в регионах: развитие, стагнация или…»

Докладчик: начальник отдела маркетинга ОАО «Тюменская ярмарка» Надежда Шишкова.

В последнее время часто приходится сталкиваться с таким мнением, что выставочный бизнес демонстрирует устойчивые темпы роста. Топ-менеджеры крупнейших выставочных компаний региона в один голос называют текущий период одним из самых успешных в своей истории.

По нашим наблюдениям, рост есть, но понятие устойчивые темпы ни о чем конкретном лично мне не говорит, поэтому я прошла по сайтам региональных выставочных операторов с целью проверить, как обстоят дела там. Сравнивала число проводимых выставок, тематику и число участников, проданные «метры» по 2005-2007 годам.

Сразу предупреждаю, что не ставлю своей целью разоблачать отстающих и хвалить преуспевающих. А ситуация складывается следующим образом: по одним выставкам – численность участников резко падает, по другим – растет.

Практически у каждого выставочного оператора определились 2-3 ключевых выставки, в редких случаях таких выставок 4-5. Это выставки, на которые собирается наибольшее число участников, и посетители, не только из этого города, но и из других регионов. У одних операторов – это топливно-энергетические, строительные выставки, у других – сельское хозяйство или металлургия. В основном, все зависит от того, какая отрасль доминирует в регионе.

Однако есть в работе организаторов и ряд недочетов. Первым и самым главным из них является недостаточно активное продвижение мероприятия среди конечных потребителей выставляемых товаров и услуг. По большому счету жители Тюмени ни о идее выставки, ни о ее целях и задачах ничего не знают. Они о самой выставке нередко узнают, только проходя мимо. В результате мероприятие ежегодно рискует стать просто местом корпоративной встречи производителей Тюмени с целью получения дипломов и грамот. При этом его роль в формировании «позитивного общественного мнения о продукции, работах и услугах» становится весьма сомнительной.

Если так называемые приоритетные выставки собирают в среднем по 100-200 участников, то остальные (назову их сопутствующими) – от 40 до 100, хотя бывает и 13. И не важно, какими площадями располагает оператор - 2000 или 6000 м2 – общая картина примерно одинакова у всех.

Почему так получается?

На начальном этапе реформ выставки часто были единственным связующим звеном в межрегиональной экономической жизни и выполняли важную снабженческо-сбытовую функцию. 10–15 лет назад наибольший успех имели выставки универсальные, и это позволяло собрать большое число участников. Теперь, компании начинают рассматривать участие в выставках как основной элемент маркетинга, и актуальной становится узкая специализация. Она приводит к тому, что экспоненты выбирают, опираясь на региональный принцип, где их участие обязательно. Как правило, им интересны те города, в которых планируется развивать производство, открывать дочерние предприятия или новые торговые представительства.

Сегодня 38% выставок приходятся на Москву и С-Петербург, остальные 62 – это регионы. Развитие выставочного бизнеса в регионах, с одной стороны, обусловлено экономическим подъемом всей страны. С другой – отечественные и зарубежные компании стали уделять больше внимания регионам, понимая, что выставка – важный элемент продвижения компаний именно на региональные рынки. Не стоит забывать, что уровень рентабельности в регионах ниже, чем в Москве или С.-Петербурге, соответственно и рост выставочной индустрии здесь идет медленнее. Это касается и материально-технической базы, и сервиса и качества проектов. У регионального выставочного бизнеса после некоторого спада появились хорошие перспективы, связанные с улучшением экономического состояния страны. И логично, что со временем должен произойти переход к качественно новым проектам, к более совершенной материально-технической базе. Ужесточение конкуренции ведет к улучшению качества эффективных проектов и снижению количества неэффективных. Количество посетителей тоже ограничено рамками развития той или иной отрасли в регионе.

Другой момент: по данным РСВЯ, сегодня на 62,6% выставок в регионах приходится 34,9% выставочных площадей. Цифры явно не соответствуют друг другу: на такое количество выставок должно приходиться значительно большее количество участников. Но если в столице экспонентам предоставляется в среднем по 4–50 кв. метров, в регионах Сибири – по 4–6 кв. метров. Более того, по мнению местных экспертов, если бы регионы сегодня располагали современными выставочными и конгресс-площадками, они бы уже обогнали по количеству выставок и Москву, и Санкт-Петербург.

Впрочем, ключевые игроки выставочного рынка Сибири оценивают перспективы развития своей индустрии весьма оптимистично. «Появление в регионах специализированных выставочных комплексов – это лишь вопрос времени. Основная проблема региональных выставочных компаний состоит в том, что объем оборотов не позволяет им без дополнительных инвестиций самостоятельно выстроить выставочный комплекс. В данном случае, выставочная компания будет строить для себя: такое строительство – не производство, это, скорее, услуга, направленная на продвижение продукта. Оборот любой выставочной компании не позволяет построить выставочный комплекс еще и потому, что он имеет ряд технологических сложностей, требуется территория для организации парковочных мест, развития инфраструктуры – это колоссальный объем инвестиций. На данный момент существует проблема поиска инвестора. Трудность заключается в тех условиях, которые инвестор выставляет. Если бы у любой региональной выставочной компании был свой выставочный комплекс, то показатели эффективности уже давно были бы на порядок выше.

Эксперты прогнозируют, что как только такие комплексы в Сибири появятся, расширится календарь выставок, начнется более глубокая специализация по отраслевым рынкам. Кроме того, увеличится количество форумов, конгрессов, потребность в которых оценивается очень высоко. По оценкам местных аналитиков, по объемам оборота рынок конгрессов в будущем вполне может быть сопоставим с рынком выставок. Пока же выставочная индустрия находится в ожидании того, какая тенденция возобладает. От того, как будет решен этот вопрос, напрямую зависит, ждет нас депрессия или новая волна.

Урало-сибирский регион характеризуется высоким уровнем конкуренции. На рынке действует более десяти выставочных операторов, причем тематики их проектов часто пересекаются. Например, в течение года проходит с десяток строительных и до пяти энергетических выставок. Идет демпинг по ценам, постоянно растут рекламные бюджеты. Все это тормозит развитие выставочной индустрии. Естественно, что в такой ситуации эффективность выставок снижается. Проведение аналогичных мероприятий заставляет экспонентов и посетителей разрываться между несколькими проектами.

Довольно часто на рынке появляются и новые игроки. Но из-за высокой конкуренции многие из них так же быстро и уходят. К минусам таких операторов можно отнести большое количество низкокачественных проектов. Очевидно, в будущем на региональных площадках останется несколько выставочных операторов, которые цивилизованным путем поделят тематики проектов между собой, что повысит эффективность каждого из них. Каждый регион будет иметь несколько крупных выставочных проектов по характерной для этого региона теме и привлекательных как для российских, так и для иностранных участников, остальные выставки – это коммерческие мероприятия местного масштаба, решающие свои конкретные задачи.

Выставочная организация «Тюменская ярмарка» существует 15-й год. В год проходит порядка 20 календарных выставок, с числом участников от 60 до 150, ключевые выставки «Нефть и газ». «Строительство и архитектура» собирают около 200 участников только по причине нехватки площадей, число заявленных участников всегда на треть больше. Тюменская ярмарка – это единственный оператор в нашей области с таким многолетним опытом. Периодически появлялись другие, которые по ряду причин не выдержали конкуренции, в настоящее время единственный конкурент - это «Югорские контракты» - солидная выставочная организация, которая по отдельным выставкам может составить конкуренцию, но в основном ориентирована на Югорский бизнес: охота, рыбалка, меха, дикоросы и т.п. Таким образом, Тюменская ярмарка и Югорские контракты удачно дополняют друг друга, поднимая выставочную индустрию области.

Будучи основоположником развития выставочного бизнеса в регионе, Тюменская ярмарка в полной мере ощутила все изменения и колебания этого рынка. Ни подъемы, ни спады не обошли ее стороной. И даже при большой инвестиционной привлекательности нашей области, мы испытываем многие трудности, свойственные оператором из других регионов.

Многие выставочные операторы, в том числе и Тюменская ярмарка, пришли к выводу, что на первый план и для выставочников и для экспонентов должна выйти работа, направленная на привлечение целевых посетителей.

Почему вместе с экспонентами? С одной стороны участник выставки – это наш клиент, который оплатил услугу и вправе рассчитывать на ее качественное исполнение, в том числе и достаточную рекламу мероприятия. Но в этом случае важно не забывать и то, что участвуя в выставке общаясь с посетителями вы все-таки выполняете продажу. Выставочный оператор, в свою очередь продает выставочные услуги не только экспонентам, но и посетителям. И вот здесь иногда возникают трудности: продукт, который на стендах: а) не актуален для этого региона, б) не интересен по своим потребительским свойствам, в) устарел, г) плохо представлен, д) неквалифицированные консультанты и т.д. В данной ситуации обоснованные претензии к выставочникам будут с двух сторон, но, к сожалению, мы не можем повлиять на участников выставки и заставить их «нравиться» посетителям.

Даже если выставка будет иметь самый немыслимый рекламный бюджет и сумеет собрать все население города на выставку, необходимо, чтобы посетитель ушел удовлетворенным. Тогда будут контракты, общение, и в следующем году он тоже придет. А вот здесь в большей степени все зависит от наших экспонентов. Экспозиции должны быть интересными. Каким образом это будет сделано – решать вам, вариантов много. Но обязательно представлены квалифицированными специалистами и должным образом.

Если этого нет, даже личный звонок, адресное приглашение в конверте и 24 часа эфира по телевидению не соблазнят посетителей потратить свое время на «проход» по залу выставки.

Краткая картина по нашим посетителям.

Средний показатель по выставкам второго полугодия 2007 года.

Выставку «Нефть и Газ» посетили 4,5 тысячи посетителей

На остальных выставках в среднем было по 2,5 -3 тысячи посетителей

Профиль деятельности предприятий

- 24% - производители продукции;
- 16% - научные изыскания и разработки
- 15% - услуги
- 13% - оптовая и розничная торговля
- 10% - проектирование
- 3% - многопрофильные компании
- 1% - СМИ
- 21% - другие сферы деятельности

Качественный состав посетителей

Руководители высшего звена –33%
Руководите среднего звена – 9,5%
Специалисты отрасли – 42%
Специалисты смежных отраслей – 10,5
Частные лица – 5%

География посетителей:

Тюмень 73%
Тюменская обл. 11%
Города УрФО 7%
Москва 3%
Другие регионы 6%






Ближайшие мероприятия:

«Нефть и газ. ТЭК 2017»
19-22 сентября 2017 года, г. Тюмень





«Сургут. Нефть и Газ 2017»
27-29 сентября 2017 года, г. Сургут











Booking.com
Срочно нужны визитки?

Закажи визитки он-лайн с доставкой до дверей офиса!

Любой регион.



Расчет и разработка рабочей документации по легкосбрасываемым конструкциям для Вашего помещения или здания.

Легкосбрасываемые конструкции от ООО «ЛСК»!




Booking.com